Борлуулалтад хамрагдсан компаниуд өөрсдийн үйлчлүүлэгчдийг олон талаар хайж байгаа. Хүйтэн дуудлага маш чухал. Ихэнх хүмүүсийн хувьд энэ ойлголтыг мэдэхгүй тул мөрдөн шалгах шаардлага байна. Борлуулалтыг хэрхэн яаж борлуулах талаархи олон чухал дүрэм, зөвлөмжүүд байдаг.
Хүйтэн дуудлага нь юу гэсэн үг вэ?
"Хүйтэн" гэсэн нэр нь санамсаргүй биш байсан бөгөөд борлуулалтын менежер нь мэдэхгүй компанидаа хандаж байгааг харуулж байгаа учраас уг холболтыг суурилуулаагүй учир холболтыг дулаан гэж нэрлэх боломжгүй юм. Борлуулалтад ямар хүйтэн дуудлага байгаа талаар тайлбарлахдаа дистрибьютерийн үүргийг өдөр тутмын гүйцэтгэлийн хүйтэн дуудлагын нормыг заасан байдаг. Ихэнх тохиолдолд энэ нь 25-100 ширхэг байдаг.
Хүйтэн дуудлага ямар нөхцөлд үр дүнтэй болох талаар мэдэх нь үнэтэй юм:
- Жишээ нь: цаас, ус, бичиг хэргийн хэрэгсэл гэх мэт бараа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг байнга борлуулах.
- Үйлчилгээ, бараа зайлшгүй шаардлагатай биш боловч тэдэнд хэрэггүй. Жишээ нь, та бизнесийн үдийн хоол, тусгай зохиол, лавлагааны системийг хүргэж өгөх боломжтой.
- Үйлчлүүлэгч үе үе хэрэгцээтэй бараа, үйлчилгээний борлуулалт, гэхдээ одоо чадахгүй байгаа. Үүнд тоног төхөөрөмжийг засварлах, цэнэглэх хайрцагнууд, програм хангамжийг шинэчлэх гэх мэт орно.
- Хямд шаардлагатай бараа, үйлчилгээний хэрэгцээг хангах, үйлчлүүлэгч хялбархан өөрчилж болох нийлүүлэгч. Жишээлбэл, энэ нь барааг тээвэрлэх, шошго, баглаа боодлын материал үйлдвэрлэхэд хамаарна.
- Тухайн бараа, үйлчилгээг таатай нөхцөлөөр хангах. Хэрэв тэд зах зээл дээрх аналоги байхгүй бол оновчтой байх. Хүйтэн дуудлагад ийм урамшуулал санал болгож болно: бага зардал, хойшлогдсон төлбөр, захиалгын богино хугацаа.
Хүйтэн болон халуун дуудлага
Хүйтэн дуудлагад аль хэдийн хэлэлцсэн үзэл баримтлалаас гадна, халуун, дулаан зэрэг бусад сонголтууд байдаг. Эхний тохиолдолд дуудлага нь ажил гїйлгээг эцэс болгохын тулд хамтран ажиллах шууд їндсэн зорилготойгоор хийгдэх ёстой болно. Хүйтэн, дулаан дуудлага бүрийг харьцуулах нь зүйтэй бөгөөд хоёрдахь тохиолдолд харилцагчдын харилцааг ашиглах болно. Энэ нь менежер аль хэдийн танил болсон бөгөөд хамтран ажиллах сонирхолтой байдаг. Дулаан дуудлага нь үнэт цаасыг тайлагнах, үнийг бууруулах эсвэл нэмэгдүүлэх, өмнө нь тасалдсан хамтын ажиллагааг сэргээхэд ашиглагддаг.
Хүйтэн дуудлага хийх вэ?
Ихэнх тохиолдолд хүмүүс ярихыг хүсэхгүй, хоолой тавих, эсвэл бүдүүлэг үг хэлэх нь энэ даалгавар энгийн биш гэж хэлэх ёстой. Хүйтэн дуудлага үр дүнтэй ажиллахын тулд утасны борлуулалтын арга техникийг сайтар боловсруулсан байх ёстой. Үүнийг хийхийн тулд та үйлчлүүлэгчдийн баазтай байх хэрэгтэй. Ярилцлагын төлөвлөгөөг урьдчилан төлөвлөж, саад бэрхшээлээс зайлсхийх, тухайлбал, нарийн бичгийн дарга эсвэл үйлчлүүлэгчийн татгалзахаас татгалзах хэрэгтэй.
Хүйтэн дуудлагын дүрэм
Үймээн самуунтай байхын тулд урьдчилан бэлтгэл хийх шаардлагатай байдаг. Хүйтэн дуудлага хийх техник бол энэ нь энгийн дуудлага биш, учир нь зорилго нь жинхэнэ уулзалтыг томилох явдал юм. Харгалзан үзэх хэд хэдэн дүрмүүд байдаг:
- Уучлаарай . Үүнийг хийхийн тулд боломжит үйлчлүүлэгчийн тухай илүү мэдээллийг цуглуулах хэрэгтэй. Жишээ нь, уг сэдэв нь тэдний вэбсайтад нийтлэгдсэн нийтлэл байж болох юм.
- Борлуулж болохгүй . Хүйтэн дуудлага хийх сонирхолтой, хэлэх, гэрээг хийхгүй байх хэрэгтэй. Та энэ өгүүлбэрийг ашиглаж болно: "Та энэ сонирхлыг татаж чадах уу?".
- Хүндэтгэл . Утсаар ярихдаа дарамт шахалт, түрэмгийлэл , залилан байх ёсгүй. Харилцагчийн ашиг сонирхолд анхаарал хандуулах хэрэгтэй бөгөөд юуг анхаарах талаар ойлгох хэрэгтэй.
- Татгалзах, татгалзах нь хоёр өөр зүйл юм. Хүнд хэцүү "үгүй" гэж хэлбэл инээх хэрэггүй. Тухайлбал, өөр өөр сонголт санал болгож, түүнд тохиромжтой цагт уулзах.
Хүйтэн дуудлага хийхэд утасны дугаарыг хаанаас авч болох вэ?
Энэ сэдэвт анх тулгараад байгаа хүмүүст тохиолддог байгалийн асуулт. Хэрвээ та хүйтэн дуудлага хийхээр төлөвлөж байгаа бол борлуулалтын менежерийн ярианы хуваарь, үйлчлүүлэгчдийн баазыг урьдчилан байгуулах ёстой. Хүссэн тоо хэрхэн авах талаар хэд хэдэн арга байдаг:
- Олж мэдэх Үүнийг хийхийн тулд та интернет ашиглах, хэрэглэгчид болон мэдээллийг олох хэрэгтэй. Утасны нэр, утасны дугаар нь үр ашигтай борлуулалт хийхэд хангалттай биш гэдгийг анхаарна уу.
- Бэлэн баазыг худалдан авах . Үйлчлүүлэгч бүр нь $ 0.18-ийн өртөгтэй байх бөгөөд үйлчлүүлэгч тус бүрийн үнэ цэнэ нь $ 0.18, мэдээллийн баазын хамгийн бага тоо нь 10 мянга байдаг. Хэрэв та худалдан авалт хийвэл анхны чанараа шалгаж үзээрэй.
- Хөтөлбөрийн цуглуулагчийг ашиглах . Тэдгээр нь чөлөөт солилцоон дээр зарагддаг бөгөөд хямд үнэтэй байдаг боловч энэ техникийг ашиглан хүйтэн дуудлага нь чанарын мэдээлэл муугаас болж үр ашиггүй болно.
Хүйтэн дуудлага - ярианы төлөвлөгөө
Мэргэшсэн хүмүүсийн дунд эхний дуудлагын төлөвлөгөөг скрипт гэж нэрлэдэг. Харилцаа нь утсаар ярьж эхлэх тул асуулт, таамаглалыг боловсруулахын тулд бүх нарийн ширийн зүйлсийг бодох боломжтой. Менежер нь зөв яриа хэлэлцээний чухал мөчүүдийг харгалзан скриптийг бие даан хийх ёстой. Хүйтэн дуудлагын технологи нь:
- Танилцуулга нь мэндчилгээ болон танилцуулга юм. Ямар нэгэн зүйл зарах сонирхолыг багасгах нь чухал юм. Та өөрийнхөө өмнөөс компанийн өмнөөс ярих хэрэгтэй.
- Холбоо барих . Үйлчлүүлэгчид хэрхэн хүйтэн дуудлага хийх, скриптийг хэрхэн зөв хийхийг олохын тулд нөхөрлөлийн харилцааг бий болгох, харилцагчийн хэрэгцээг тодорхойлох хэрэгцээ байгааг анхаарах хэрэгтэй. Үүний тулд харилцан ярилцагчийн талаар хамгийн бага мэдээлэл авах шаардлагатай.
- Сонирхлын дуудлага . Харилцааны дараагийн шатанд үйлчлүүлэгч харилцан яриа дуусгахыг хүсэхгүй байхын тулд өндөр чанартай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үзүүлэх шаардлагатай байдаг.
- Зорилгоо биелүүлэх . Хүйтэн дуудлагын төгсгөл нь хурлыг томилох явдал гэж шинжээчид онцлон тэмдэглэв. Энэ зорилгоор үйлчлүүлэгч нь тав тухтай орчинд байрлуулах ёстой бөгөөд үүнд хэд хэдэн сонголтыг санал болгож байна.
Хүйтэн дуудлага - эсэргүүцэлтэй ажиллах
Борлуулалтын чиглэлээр мэргэжлийн ур чадварыг хөгжүүлэхийн тулд өдөр тутмын менежерээс олон удаа сонсох боломжтой татгалзсан хариуг сайтар нягтлах хэрэгтэй. Хүйтэн дуудлага хийх үед анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Утасны төгсгөлд хариултууд ихэнх тохиолдолд ижил байдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.
- "Төрөл зүйл дууссан, бидэнд юу ч хэрэггүй." Ийм эсэргүүцэлтэй тулгарахын тулд боломжит үйлчлүүлэгчээс авах гэж хичээх хэрэгтэй. Тухайн барааны үнэнд аль болох их мэдээлэл хэрэгтэй.
- "Бидэнд мөнгө байхгүй." Энэ нөхцөлд байгаа үйл ажиллагааны тактикууд нь үйлчлүүлэгчийг санал болгож буй бүх ашиг тусыг тайлбарладаг.
- "Бид танай компанитай хамтран ажиллахыг хүсэхгүй байна." Сөрөг хандлага нь мэдээлэл эсвэл хувийн туршлага гажуудлаас үүдэлтэй байж болох тул ийм хариу үйлдэл нь юу болсон бэ гэдгийг олж мэдэх шаардлагатай.
- "Бид бүх юманд сэтгэл хангалуун байдаг учраас бид өөрчлөгдөхөөр төлөвлөөгүй байна." Энэ нөхцөлд та өөрийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь хүрээг өөрчлөхгүй гэдгийг тайлбарлаж өгөх хэрэгтэй боловч ашиг тусыг хүртэх болно.
Хүйтэн дуудлагад нарийн бичгийн даргатай хэрхэн танилцах вэ?
Борлуулалтын менежер болон шийдвэр гаргагчийн хооронд томоохон саад тотгор бол нарийн бичгийн дарга эсвэл хувийн туслах юм. Удирдагчтай холболт хийх нь амаргүй, гэхдээ боломжтой. Хүйтэн дуудлагад нарийн бичгийн даргыг яаж дамжуулах хэд хэдэн зөвлөмж байдаг:
- Эхлээд та шийдвэр гаргагч хүний нэрийг олж мэдэх хэрэгтэй бөгөөд дуудлага хийх үедээ та түүний нэрийг нэрлэхийг түүнээс хүсэх хэрэгтэй.
- Хүйтэн дуудлагад гэнэт, хурдан урсан өнгөрөөж, найдвартай үг хэлэхийг хүсч, арилжааны захиралтай холбогдохыг асуу.
- Анхны удаа биш гэж дуудахдаа нарийн бичгийн даргыг аваарай. Үүнийг хийхийн тулд та: "Сайн байна уу, компани тийм байна, худалдан авалтын хэлтэст шилжинэ үү."
- Жишээ нь, нарийн бичгийн дарга нь өдрийн цагаар, өдрийн төгсгөлд буюу 30 минутын хугацаатай байж болно. эхлэхээс өмнө.
Хүйтэн дуудлага - сургалт
Хэрэв та хүсвэл даруй дуудлага хийх чадварыг аль болох хурдан хөгжүүлэхийг хүсвэл тусгай сургалтанд хамрагдаж болно. Энэ зорилгоор янз бүрийн семинар, вэбсайт , сургалт зэрэг олон янз байна. Мэргэжилтнүүд хүйтнээр дуудлага хийх, асуудлаа хэрхэн яаж зайлсхийх талаар нарийвчилсан мэдээлэл өгөх болно. Үүнээс гадна, уран зохиолын хүмүүстэй харилцаж, хэрэгцээтэй ном зохиол унших, байнгын дасгал хийх, сайн үр дүнд хүрэхийг зөвлөж байна.
Stephen Schiffman "Хүйтэн дуудлага хийх арга"
Хэрэв та хүйтэн дуудлага хийх дүрэм журмыг ойлгохыг хүсвэл энэ номыг унших хэрэгтэй. Стефен Шиффмэн нь АНУ-д хамгийн сайн багш гэж тооцогддог. Энгийн үгээр "Хүйтэн дуудлагууд" ном нь бүх нэр томьёог тайлбарлаж, олон практик жишээнүүдийг өгч, олон тооны асуудлаас зайлсхийхэд бэлэн олон тооны хариулт оруулжээ. Зохиогч нь шинээр ирсэн хүмүүст бүрэн дүүрэн нөлөөлж, харилцагчдын баазыг нөхөн сэргээх талаар үр дүнтэй зөвлөгөө өгдөг.
Сургалт - хүйтэн дуудлага
Борлуулалтын салбарт ажилладаг мэргэжилтнүүд нь сургалт явуулах үйл ажиллагаа явуулдаг бөгөөд тэд хүйтэн дуудлагын үр ашгийг нэмэгдүүлэх үндсэн арга хэрэгслийг заадаг. Олон сургалт нь зөвхөн онолыг тодорхойлдог төдийгүй практик дээр бүх техникийг туршиж үзэх болно. Сургалтын үеэр та хүйтэн яриа, ямар үр дүнд хүрэх, алдаагаа яаж хасах, харилцан ярианы төлөвлөгөөгөө боловсруулахад ямар борлуулалтын арга барил хэрэгтэй болохыг мэдэж болно.