Зөрчлүүд нь таны саналыг үл тоомсорлохгүй гэдгийг харуулж байна. Гэхдээ энэ нь боломжит худалдан авагчаас олон тооны асуултууд байгаа талаар ярьдаг. Ихэнх тохиолдолд борлуулалт сул бэлтгэлтэй байдаг. Гэхдээ та үндсэн арга барилаа мэддэг бол эсэргүүцэлтэй тэмцэж болно.
Зөрчилтэй ажиллах техник - жишээ
Хэрэв хүн ямар нэгэн мэдэгдэлтэй санал нийлэхгүй байгаа тухай ярих юм бол, тэр үнэхээр өөр өөр үзэл бодолтой байдаг гэсэн үг юм. Энэ нь түүнд итгэхэд хялбар биш юм. Борлуулалтад татгалзах үед нөхцөл байдал арай өөр байна. Үйлчлүүлэгч нь үгүй гэж хэлээгүй, тэр нь худалдагчийн үзэл бодлыг хүлээн зөвшөөрөөгүй учраас бус харин мэдээлэл дутмаг учраас зарим эргэлзээтэй зүйл гэх мэт. Түүнчлэн, ихэнхдээ хүмүүс татгалзах шалтгааныг огтхон ч худалдан авахаас татгалзах шалтгааныг өөрөөр хэлбэл, ийм эсэргүүцлийг хуурамч гэж нэрлэдэг. Мөн үнэн, илэрхий, далд хэлбэрийн эсэргүүцэлтэй байдаг. Эдгээр бүх төрлийг хослуулах нь үйлчлүүлэгч үүнийг хэлмээр байвал тэдгээр нь таны хэрэгсэл болно. Тиймээс эсэргүүцэлтэй тэмцэж буй эхний алхам нь татгалзах жинхэнэ шалтгаануудын талаар аль болох ихийг сургах явдал юм.
Зөрчилийг даван туулах хоёрдахь алхам нь үйлчлүүлэгчийн учир шалтгааны бүх шалтгааныг арилгах явдал юм. Үүнийг янз бүрийн аргаар хийж болно. Зөрчилтэй ажиллах үндсэн арга замуудын жишээг авч үзье.
1. Шинэчлэлийн техник. ОХУ бол полимиметан байдаг бөгөөд иймэрхүү хэллэгээр хоорондоо ихээхэн ялгаатай зүйлийг ойлгодог. Үүнээс зайлсхийхийн тулд та зөвхөн худалдан авагчийн үгсийг өөрчлөх хэрэгтэй.
- Хэрэглэгч (C). Манай үйлдвэрлэлийн цогцолбор технологи нь онцлог шинж чанартай учраас бид саналаа хүлээж авах юм бол ажиллагсдыг давтан сургах, их хэмжээний зардал шаардагдах болно.
- Худалдагч (P). Тиймээ, нарийн төвөгтэй үйл явц болон өөрчлөлтийн ихээхэн зардал нь шинэ технологи нэвтрүүлэхэд маш болгоомжтой хандах шаардлагатай байдаг. Энэ шалтгааны улмаас манай компани хэрэгжилтийнхээ өмнө үйлчлүүлэгчдийнхээ үйл ажиллагааг сайтар судалж, өөрчлөлтийн эрсдлийг багасгах боломжтой.
Тодруулга авахын тулд та эсрэг асуултыг ашиглаж, үйлчлүүлэгчийн татгалзсан хариуг шинэчилж болно.
- K. Таны машин эвдэрсэн газруудад эвдэрсэн үед юу тохиолдох вэ? Засвар нь юу вэ?
- P. Та манай машин дээр баталгаат засварын ажлыг яаж хийх вэ гэдгийг мэдэхийг хүсч байна уу?
2. Таамаглалын арга. Хүлээн авах нь хэрэглэгчийн худалдан авалтаас урьдчилан сэргийлж буй асуудлыг арилгадаг гэсэн таамаглал дээр үндэслэдэг. Одоо худалдан авагч бэлэн үү? Зөрчилийг даван туулах арга нь татгалзах үндэслэлийг илчилнэ.
- K. Бид таны тоног төхөөрөмж худалдан авах хэрэгсэл байхгүй байна.
- P. Мөн бид төлбөрийн асуудал шийдэгдсэн (хэсэгчилсэн зээл, зээл) мөн та мөнгө байсан байх байсан, худалдан авах болсон уу?
- K. Би хуучин тоног төхөөрөмжийг хаана ч байхгүй гэдэгт итгэлтэй байна.
3. "Өөр ямар нэг зүйл" гэсэн техник үү? Энэ арга нь татгалзах жинхэнэ шалтгааныг олох боломжийг олгодог бөгөөд худалдагчаас татгалзахын аль нэгийг сонгохыг зөвшөөрдөг.
- P. Бид хуучин тоног төхөөрөмжөө буцааж авах боломжийг олгодог тооцооллын торны схемийг сонгож болно.
- K. Тийм ээ, би дэлгүүр засах шаардлагатай хэвээр байгаа.
- Өөр шалтгаан байна уу?
- K. Мэдээжийн хэрэг би бас бүх ажилчдыг давтан сургах ёстой.
- Энэ бүх саад бэрхшээл, эсвэл өөр ямар нэг зүйл байна уу?
4. Норвегийн техник. Энэхүү техник нь үйлчлүүлэгчийн бүх эсэргүүцэлтэй үл итгэх итгэл дээр суурилдаг. Арга нь аюултай тул энгийн хүнтэй ярьдаг харилцагчийг бий болгож чадна. Гэхдээ цаг хугацаа худалдан авахад энэ аргыг ашиглах нь төгс төгөлдөр юм.
- K. Бид таны бүтээгдэхүүнийг байрлуулж чадахгүй, тавиур дээр зай байхгүй байна.
- P. Та олон нийлүүлэгчтэй ажилладаг гэдгээ би мэднэ. Боломжтой бол зайг аль болох үр ашигтай ашиглах төлөвлөгөөтэй.
- K. Тийм ээ, гэхдээ бид зөвхөн тантай хамтран ажилладаг бол бүх барааг буулгахгүй байх ганцхан дуудагч байна.
- P. Бид буулгахад танд туслах ажилтны машины оронд тавьж болно.
5. Чин сэтгэлийн техник. Энэ нь худалдагчийн бүрэн нээлттэй байдлыг хангах үүднээс үйлчлүүлэгчийн үнэнч шударга байдлыг өдөөх явдал юм.
- K. Би үүнийг бодох хэрэгтэй, гэхдээ энэ санал хамгийн шилдэг нь гэдэгт би эргэлзэж байна.
- P. Би чиний үнэнч шударга байх болно, дотоод журамд зөвхөн 2% хөнгөлөлт үзүүлэхийг зөвшөөрдөг, гэхдээ онцгой тохиолдолд би үүнийг 5% хүртэл өсгөж чадна. Би илүү ихийг хийхийг зөвшөөрөхгүй. Та ойлгож байна, энэ мэдээлэл хаалттай, гэхдээ би танаас юу ч нуухыг хүсэхгүй байна, тиймээс асуулт асууж байвал асуулт асууя.
6. Эерэг дээр бэхлэх техник. Хэрэв та аль хэдийн үйлчлүүлэгчтэй хамтран ажиллаж байсан бол өнгөрсөн хугацаанд түүний баяр баясгалан, шагнал, хөнгөлөлтийг эдлэх боломжтой байх хугацааг сана. Зөрчилтэй тэмцэхийн тулд компанидаа ажиллаж буй сайхан мөчүүдийг ойлгуулж, ойлгуулж үзээрэй.
- P. Та манай урамшууллаас яаж ашиг хүртсэн бэ?
- K. Тийм ээ, тэд маш их тусалсан гэдгийг мэднэ, тийм хөтөлбөрүүд илүү их байх болно.
- P. Imagine, одоогоор бид байнгын үйлчлүүлэгчдийг дэмжих системийг хөгжүүлж байгаа бөгөөд танд сонирхолтой байх болно гэдгийг би мэдмээр байна.
- K. Тиймээ, та бүхэнтэй хамтран ажиллах нь эерэг сэтгэгдэл төрүүлдэг.
Та энэ урвуу техникийг өөрийн өрсөлдөгчидтэй амжилтгүй хамтран ажиллаж байгаа талаар сануулагчдаа сануулж өгнө. Эдгээр аргуудын байнгын хэрэглээ нь үйлчлүүлэгчийн оюун ухаанд тань зөвхөн таны ажиллаж буй хэвшмэл ойлголтыг таашаахад тусална.
7. Псевдо-шинжилгээний техник. Санал дэвшүүлсэн бүх давуу ба сул талыг цаасан дээр бичээрэй. Алдаа дутагдлыг арилгах, харин ашиг тусыг нь хөндлөнгөөс даван туулахад бүх зүйл өөрийн гэсэн үнэтэй байдаг. Тулдуулъя гэвэл ялимгүй гажиг, чухал давуу талыг гажуудуулах хэрэгтэй. Худалдан авагч зөвшөөрөх эсвэл татгалзах хүртэл үүнийг хий. Энэ хандлага нь үйлчлүүлэгчид үнэ цэнэ, үнэ хоёрын хооронд сонголт хийхэд тусалдаг.
- K. Миний хувьд энэ нь маш үнэтэй, зах зээл дээр хямд компьютерийг олж болно.
- P. Мэдээжийн хэрэг, ямар ч бараа авч явдаг, үргэлж хямд үнээр санал болгодог хэн нэгэн байдаг. Бид таны төлөө юу хийж болохыг үзье. Энд видео тоглоомыг энгийн тоглоомонд орлуулж, RAM-г багасгаж нэг хатуу дискийг авч болно.
- K. Гэхдээ яагаад ийм компьютер байх ёстой юм бэ? Хэрэв та өөрийн RAM-г орхих юм бол үнэ ямар байх вэ?
8. "Тэтгэмжийн сул тал" гэсэн техник. Үйлчлүүлэгчийг,
Хүн бүр зүгээр л тохиромжгүй байдаг, энэ тохиолдолд урьдаас эсэргүүцэж хариулахын тулд бичсэн загварыг бэлтгэ. Өөрийнхөө сан үүсгэж үүсгэх, үе үе дахин орлуулах, худалдан авагчийн талаар нэг ч үг хэлэхгүй байх болно.